Για τη δυναμική της πώλησης των επαγγελματικών προϊόντων στο κομμωτήριο μίλησε η Δέσποινα Γιαχάκη, Business Development της L’Or?al Professional Products, σε εκδήλωση του ΠΣΒΑΚ.
Ποια η δυναμική της πώλησης προϊόντων στα κομμωτήρια,
Η πώληση των προϊόντων στο κομμωτήριο είναι διαφορετική από ό,τι σε άλλα κανάλια διανομής, καθώς πρόκειται για πώληση υποβοηθούμενη, η οποία καταλήγει μετά από διάγνωση και επαγγελματική συμβουλή από τον κομμωτή προς τον πελάτη του. Πρόκειται λοιπόν για μια διαφορετική αξιακή αλυσίδα, που εμπλέκει τον επαγγελματία κομμωτή, τον καταναλωτή και τέλος το ράφι. Τα επαγγελματικά προϊόντα που πωλούνται στα κομμωτήρια είναι από 2 έως 5 φορές πιο ακριβά από αντίστοιχα άλλων καναλιών πώλησης, όμως έχουν μεγάλη ζήτηση από τους καταναλωτές, καθώς οι καταναλωτές σήμερα προτιμούν να αγοράζουν ποιοτικά προϊόντα υψηλής προστιθέμενης αξίας. Το κοινό που αγοράζει από τα κομμωτήρια είναι κυρίως γυναίκες, από 25 έως 44 ετών, εργαζόμενες και οικονομικά ανεξάρτητες. Η δυναμική αλλάζει από κομμωτήριο σε κομμωτήριο, μπορεί όμως να φτάσει και το 25% του συνολικού τζίρου ενός κομμωτηρίου. Φαίνεται ότι ενώ 9 στις 10 γυναίκες χρησιμοποιούν τουλάχιστον ένα προϊόν περιποίησης ή styling στο σπίτι, και ενώ 9 στις 10 επισκέπτονται το κομμωτήριο τουλάχιστον μία φορά το χρόνο, μόνο 1 στις 10 αγοράζει ένα προϊόν από το κομμωτήριο (το οποίο στις μισές περίπου περιπτώσεις είναι μια μάσκα περιποίησης). Όλα εξαρτώνται από το πόσο δυνατή είναι η ομάδα του κομμωτηρίου και πόσο πιστεύει στην ανάγκη για επαγγελματική περιποίηση στο σπίτι, ανάμεσα στις επισκέψεις στο κομμωτήριο. Να σημειώσουμε ότι η επαγγελματική συμβουλή και το σωστό επαγγελματικό προϊόν δημιουργούν πιστότητα στους καταναλωτές και βάζουν τον κομμωτή τους σε άλλο επίπεδο, αυτό του επαγγελματικού συμβούλου ομορφιάς. Φυσικά, η εκπαίδευση παίζει σημαντικό ρόλο, εφόσον δεν προτείνουμε κάτι που δεν γνωρίζουμε. Λανθασμένα, πολύ συχνά, οι συνεργάτες των κομμωτηρίων δεν τολμούν να προτείνουν προϊόντα, ή ακόμα και επιπλέον υπηρεσίες, από φόβο να μη χρεώσουν με παραπάνω χρήματα τις πελάτισσές τους. Η γυναίκα που επι σκέπτεται το κομμωτήριο όμως είναι σίγουρα ανοιχτή στο να ακούσει, αρκεί οι προτάσεις και οι συμβουλές να είναι προσωποποιημένες, για να καλύψουν δικές της προσωπικές ανάγκες, και όχι με μόνο στόχο την πώληση. Η γυναίκα σε όλες τις εποχές επιθυμούσε να αρέσει και να περιποιείται τον εαυτό της – αυτό συμβαίνει και σήμερα.
Τους κομμωτές τους ενδιαφέρει η πώληση ταυτόχρονα με τις υπηρεσίες,
Η πώληση για τους κομμωτές είναι μια επιπλέον πηγή τζίρου και κερδοφορίας, όμως η πώληση πηγαίνει πέρα από αυτό και στοχεύει στην ολοκληρωμένη εμπειρία του πελάτη στο κομμωτήριο.
Είναι μια επιπλέον επαγγελματική υπηρεσία που παρέχει το κομμωτήριο στους πελάτες του. Μια εμπειρία δεν τελειώνει στο κομμωτήριο, αλλά συνεχίζεται και στο σπίτι. Εξάλλου, μια πελάτισσα που επισκέπτεται το κομμωτήριο δεν επιθυμεί να πληρώσει για να είναι περιποιημένη μόνο τη μέρα του κομμωτηρίου. Έχει δικαίωμα στα υγιή και όμορφα μαλλιά κάθε μέρα.
Διαβάστε αναλυτικά στο Εstetica που κυκλοφορεί.
